Hoje eu havia pensado em compartilhar uma negociação internacional bem-sucedida da qual participei.
Mas, no meio do caminho, resolvi contar uma história diferente.
Uma negociação que, na verdade, eu não havia iniciado. Fui chamada para "consertar" uma situação que parecia praticamente perdida.
Recebi a missão de recuperar um embarque de USD 1.000.000,00.
O fornecedor já não queria mais produzir a mercadoria, enquanto o cliente no exterior aguardava havia cerca de quatro meses pelos contêineres, tendo inclusive pago uma parte significativa do pedido.
O cenário era desafiador.
O fornecedor estava extremamente insatisfeito com a condução da negociação anterior e não queria sequer ouvir o nome da pessoa responsável. O trader que acompanhava o processo já não fazia mais parte da operação. O cliente pressionava pelo atraso. E a equipe financeira via um valor expressivo já desembolsado sem perspectiva de embarque.
E havia um detalhe importante: aquele seria o meu primeiro contato com esse fornecedor.
Sem entrar nas razões que levaram a essa situação, decidi fazer algo que considero indispensável em qualquer negociação: fui até a fábrica.
Levei comigo todas as informações do processo, mas, antes de apresentar argumentos, passei quase duas horas ouvindo.
Conheci a fábrica, percorri a produção e entendi, pela perspectiva dele, tudo o que havia acontecido.
Naquele momento ficou claro que o problema não era apenas comercial. Em algum ponto da negociação, aquele fornecedor havia deixado de ser ouvido. Suas preocupações não foram consideradas, a relação se desgastou e a confiança desapareceu.
Quando confiança se perde, contratos sozinhos dificilmente resolvem.
Saí daquela reunião com o embarque novamente programado. E ele foi realizado conforme o combinado.
Mais do que isso: iniciamos a negociação de outros três contêineres, e essa parceria continuou em diferentes oportunidades depois daquele episódio.
Ao longo da minha trajetória em comércio internacional, aprendi que negociar não é apenas discutir preço, prazo ou contrato.
É compreender interesses, reconstruir confiança quando necessário e lembrar que, antes de qualquer operação internacional, existem pessoas dos dois lados da mesa.
Foi uma das negociações que nunca esqueci.